Cómo gestionar los clientes potenciales en Microsoft Dynamics 365
Contar con una guía que te explique cómo puedes gestionar los clientes potenciales en Microsoft Dynamics 365 puede ayudarte a aumentar las ventas. Con este post buscamos dos objetivos. Por un lado, explicarte en qué consiste este concepto. Y, por el otro, darte las claves para que puedas aprovecharlo plenamente en tu negocio.
¿Qué son los clientes potenciales? De una manera amplia, y puede que un poco simplista, todos aquellos que, aún, no son clientes tuyos. Desde un punto de vista mucho más concreto, podemos definirlos como personas que pueden estar interesadas en tus productos o servicios, pero que aún no forman parte de tu cartera. Cuanto más manifiesto sea el interés, más opciones habrá de convertirlas en clientes. Por eso, una parte fundamental del proceso, como veremos un poco más adelante, es su calificación.
Un cliente potencial, por ejemplo, puede ser alguien que haya solicitado más información sobre tus productos. O, también, algún seguidor de tu empresa o sus productos en las redes sociales. Y, desde luego, alguien que haya respondido favorablemente a una campaña de marketing. Los clientes potenciales son un activo muy interesante, pero su gestión requiere un cierto esfuerzo. Por eso, antes que nada, debes preguntarte si tu empresa cumple alguna de las siguientes características:
- Mantiene listas de grupos demográficos concretos, pero necesita recopilar más información. Como, por ejemplo, información de contacto.
- Cuenta con procesos o equipos dedicados a analizar posibles clientes y, posteriormente, contactar con ellos para llevar a cabo la conversión.
- Necesita administrar listas de clientes potenciales que no deben mezclarse en ningún caso con las de los clientes ya existentes.
Determinar la viabilidad es un factor clave para gestionar clientes potenciales
Los clientes potenciales son registros temporales. Por tanto, hay que determinar su viabilidad, en un proceso que se denomina calificación del cliente potencial. En este proceso, se contacta con los posibles clientes potenciales, se recopila más información y, finalmente, se toma una determinación. En caso de que el interés potencial en los servicios o productos ofertados se vuelva real, se procede a convertirlo en cliente efectivo. Y, por supuesto, hay que incorporarlo a la lista de clientes. En caso contrario, mientras, hay que proceder a descartarlo. Algo que puede suceder incluso en el caso de que, a pesar de que su interés sea real, el estudio desvele que la viabilidad del cliente no es la que se está buscando.
El seguimiento del proceso de ventas permite convertir al cliente potencial en cliente real
Para gestionar de manera correcta un cliente potencial en Microsoft Dynamics 365 conviene seguir un determinado proceso de venta. Ese proceso, precisamente, si todo va según lo previsto, es el que acabará culminando en la conversión del cliente potencial en cliente real. Para ello, hay que seguir las siguientes fases:
- Determinar si el cliente potencial resulta o no adecuado. Si no lo es, se descalifica y se pone punto y final al proceso. En caso contrario, se le califica para una oportunidad de negocio.
- Si el cliente potencial es un cliente nuevo, hay que crear una nueva cuenta, su correspondiente contacto y un registro de oportunidad. En el caso de que se trate de un cliente existente, hay que crear y asociar una nueva oportunidad con ese registro.
- En ambos casos, el siguiente paso consiste en detallar las características de esta oportunidad de negocio. Y, una vez hecho esto, puede procederse a presentar un presupuesto.
- Si el cliente acepta el presupuesto, se cierra el contrato. Y, con él, esta oportunidad concreta de negocio.
En el caso de que, por ejemplo, cuentes con un servicio que te proporciona listas de clientes potenciales, puedes incorporar estos registros de manera masiva en el sistema. Así, posteriormente, podrás llevar a cabo las tareas correspondientes de validación y seguimiento del proceso de ventas. Microsoft Dynamics 365 permite importar este tipo de datos desde dos tipos de archivo: documentos de Excel o archivos separados por comas (.csv). En todos los casos, hay que comprobar que los campos importados puedan asignarse a campos que estén disponibles en el sistema. Así, en cuanto selecciones el archivo que desees importar, el sistema pedirá que se revisen esas asignaciones.
Te ofrecemos servicios de formación, para que puedas sacarle el máximo partido a Dynamics 365
A lo largo de este post te hemos explicado cómo puedes gestionar los clientes potenciales en Microsoft Dynamics 365. Pero, si consideras que necesitas saber más, desde AWERTY también podemos ofrecerte servicios de formación, para que puedas aprovechar al máximo está herramienta. Ante todo, queremos ser tu partner tecnológico de referencia. Ayudate y guiarte para que le saques el máximo partido a todo lo que la transformación digital puede aportarle a tu negocio.
Si tienes alguna duda o pregunta que plantearnos, o si quieres solicitarnos servicios de formación, te invitamos a que te pongas en contacto con nosotros. Sin compromiso. Estaremos encantados de darte una respuesta.
