Gestión de oportunidades en Dynamics 365 y los procesos de ventas

La gestión de oportunidades en Microsoft Dynamics 365 puede ayudarte también a mejorar el rendimiento comercial de tu negocio. Esa es una de las múltiples facetas que te ofrece esta solución de software. En este caso, queremos explicarte cómo puedes aprovecharla por medio de su correlación con diferentes procesos de ventas.

Las oportunidades, en Dynamics 365, resultan especialmente útiles desde dos puntos de vista. Por un lado, te permiten transformar un cliente potencial en un cliente efectivo para tu empresa. Y, por el otro, pueden llevarte a fomentar la venta de otros productos o servicios a clientes ya existentes. Para gestionarlas de forma correcta, eso sí, conviene seguir una determinada vía de acción, que podemos definir como un proceso de ventas. Bajo estas líneas puedes ver un esquema gráfico que describe las principales fases de este proceso.

En este ejemplo, se parte de un cliente potencial debidamente calificado para el que se ha procedido a crear una oportunidad de venta. De esta manera, se entra en la fase de desarrollo de la oportunidad, en la que debe concentrarse la mayor parte del trabajo para que ésta llegue definitivamente a buen puerto. Trabajar en una oportunidad puede implicar varias interacciones con los clientes o clientes potenciales. Como, por citar algunas, reuniones o llamadas de teléfono. La efectividad de los comerciales en su desempeño es lo que marcará, en circunstancias normales, el destino definitivo de esa oportunidad. Si se gana, se convertirá en una oferta con muchas opciones de ser aceptada. En caso contrario, el proceso volverá a empezar.

Procesos de conversión en la gestión de oportunidades con Dynamics 365

La gestión de oportunidades en Dynamics 365 puede llevarse a cabo a través de lo que definimos como procesos de ventas. Por un lado, podemos hablar del proceso que se deriva de un cliente potencial preexistente. Y, por el otro, podemos hablar también de un proceso que se basa directamente en la oportunidad.

En el primer caso, es necesario llevar a cabo la correspondiente calificación del cliente potencial antes de negociar con él la oportunidad. Así lo hemos visto ya en el ejemplo anterior. En el segundo, mientras, se parte de la oportunidad de negocio y se procede a la búsqueda del cliente o clientes que puedan estar interesados en ella, ya sean existentes o potenciales. Bajo estas líneas, puedes ver un ejemplo gráfico sobre como convertir una oportunidad de negocio partiendo de un cliente potencial.

En cualquiera de ambos casos, ya sea una oportunidad derivada de un cliente potencial o una oportunidad generada sin cliente previo, las siguientes fases resultan comunes:

• Desarrollo. Durante esta fase puedes identificar las partes interesadas, los competidores y los miembros de la empresa que pueden participar en el desarrollo de la oportunidad. Y, una vez completado este apartado, proceder a trabajar en la correspondiente propuesta.
• Propuesta. En esta fase se procede al desarrollo de la propuesta concreta para presentarla al cliente correspondiente, ya sea potencial o existente.
• Cierre. Finalmente, en esta fase se trabaja codo a codo con el cliente para que tome una decisión definitiva en un plazo determinado. Una vez tomada, se procede al cierre definitivo de la oportunidad, ya sea como ganada o como perdida.

Tipos de oportunidades que puedes gestionar

Dynamics 365 te permite gestionar múltiples tipos de oportunidades. Usualmente, lo más aconsejable es definirlas de tal manera que puedas proceder a su filtrado por medio de este software de forma efectiva. Así, podrás tener disponibles, con apenas unos clics, aquellas que más te interesen en cada momento. Ya sea para proceder a trabajar con ellas, consultar su estado o comprobar cómo se llevó a cabo su desenlace definitivo.

Por ejemplo, puedes establecer una clasificación de oportunidades basado en las siguientes características que, a su vez, pueden plasmarse como vistas en Dynamics 365:

• Oportunidades abiertas. Engloba todas las oportunidades abiertas que se encuentran asignadas a un usuario.
• Oportunidades cerradas. En este caso, el tipo de oportunidad engloba todas aquellas que ya se han cerrado de manera definitiva, ya sea como ganadas o como perdidas.
• Oportunidades ganadas. Agrupa las oportunidades cerradas que se identificaron como ganadas.
• Oportunidades perdidas. Reúne en una sola vista las oportunidades cerradas que se identificaron como perdidas.
• Oportunidades recientes. Presenta al usuario todas aquellas oportunidades que se hayan creado de manera reciente en el tiempo.

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En este post te hemos explicado de forma concisa cómo puedes aprovechar la gestión de oportunidades en Dynamics 365. Si deseas saber más acerca de esta opción o buscar profundizar en tus conocimientos acerca de este software, desde AWERTY podemos ofrecerte también diferentes servicios de información. En este caso, por medio de nuestro departamento de Gestión del Negocio. Si tienes alguna duda o pregunta que plantearnos al respecto, sin compromiso, o estás interesado en contratar nuestros servicios, ponte en contacto con nosotros. Estaremos encantados de atenderte. Ante todo, queremos convertirnos en tu partner tecnológico de referencia, ayudarte y guiarte para que puedas aplicar en tu negocio todas las ventajas que te ofrece la transformación digital. Nuestros más de 25 años de experiencia en el sector y la satisfacción de nuestros más de 2.500 clientes son nuestra mejor carta de presentación.